Xertica

EMMSA

Empresa Mexicana de Manufacturas: hacia un mejor seguimiento de proyectos y prospectos

Fundada en 1975 y dedicada a la distribución de sistemas de tubería, Empresa Mexicana de Manufacturas (EMMSA) se ha consolidado como uno de los distribuidores mayoristas más importantes a nivel nacional en los mercados de Urbanización, Edificación, Industria, Riego Agrícola y Riego Residencial y Golf.

Contexto: sistematizando la prospección de proyectos y oportunidades

La brecha tecnológica que EMMSA tenía como objetivo cubrir era la sistematización de algo sobre lo que no se tenía absolutamente nada: la prospección y seguimiento de proyectos y oportunidades. En el pasado, simplemente el proceso comercial como tal, desde la prospección hasta la parte de relacionar proyectos a cuentas que ya tienen, se daba de manera intuitiva y sin ningún proceso formal o estandarizado. Se les configuró Salesforce para dar de alta prospectos y proyectos que son proyectos que van en la calle: cuando ven una obra en construcción, ellos lo ven como oportunidades. EMMSA tiene diferentes portafolios o segmentos en los que pueden participar. Tienen la parte de urbanización o la rama de agricultura, o tienen cinco ramificaciones generales de sus productos.

Entonces, lo que hacen en estas obras o en esos proyectos, licitan o participan para cinco diferentes para ver en cuál puede participar. Y si no, lo que hacen cuando no participan directamente ellos lo que hacen es contactar a clientes que sí están licitando en ese proyecto para ofrecer productos. Entonces configuramos Salesforce para que puedan llevar ese ciclo y pudieran tener Pues dentro de la plataforma un seguimiento mucho más claro de la etapa de sus prospectos, de la etapa de los proyectos o la participación en los proyectos, de la venta con clientes, etcétera. Entonces, en ese momento lo que ellos hacían era llevar por fuera en cuadernos o en Excel. EMMSA tiene presencia a nivel nacional y se dividen por regiones el territorio. Entonces, cada director regional tenía su manera de trabajar el proceso de cómo prospectar, de cómo participar, de cómo dar de alta esos proyectos, cómo hacer seguimiento.

Parte del procesos de consultoría liderado por Xertica consistió en recavar las mejores prácticas de los directores regionales y tratar de meterlos en la plataforma. Se estandarizó la parte de prospección y el proceso de para licitar en proyectos.

También implementamos una Web-to-Lead Salesforce en su página web para que centralizaron un poco de sus prospectos. A dónde llegaba los leads iba a ser la encargada de repartirlos a las regiones. Es porque porque hay territorios o ahí estados que todavía no tienen presencia física y se divide en esos esos estados en las zonas que ya tienen. Entonces, como no estaba todavía muy muy estandarizada esa parte pues decidieron centralizarlo aquí en Monterrey y él Aquí tienen una figura que se encarga de asignar esos prospectos a las regiones y a los directores de la región para que puedan darle la atención que le corresponde.

La arquitectura de la solución

Xertica hizo uso de Salesforce con el conector llamado Salesforce Connect para acceder a la información del cliente. Salesforce Connect proporciona una integración perfecta de los datos a través de los límites del sistema al permitir que sus usuarios busquen y encuentren los datos almacenados fuera de la organización. Se utilizó este recurso en tanto a EMMSA, por normativa de regulación bancaria, no se le permite albergar la información del cliente en la nube. Desde el lado del equipo técnico de Xertica, fue un reto importante el poder llegar a tener dicha información visible para el usuario.

Para impedir que la información de los clientes se consulte en Salesforce, se realizó el bloqueo a través del VPN, con lo que Salesforce no se conecta directamente con sus proveedores de Internet, sino que lo hace a través de una autenticación que se hace con Google: se autentica al usuario y, consiguientemente, se le permite consumir toda la información de la cual dispone.

Al diseño de la arquitectura de la solución se agregó un consultor de procesos senior a la mitad del proyecto con el fin de poder dar apoyo en el proceso de gestión del proyecto, capacitaciones y seguimiento al equipo funcional.

El valor agregado por Xertica se explica en la propuesta integral de implementación: desde la arquitectura de la solución; pasando por la administración del proyecto, desarrollo, capacitación, soporte y gestión del cambio; hasta la conformación de un equipo multifuncional que permitió tener la visión del negocio sin perder el enfoque técnico de la herramienta.

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